Trouver des clients B2B sur LinkedIn : comment réussir sa prospection ?

Avec plus d’un milliard de professionnels inscrits dans le monde, LinkedIn est un canal incontournable pour la prospection B2B. En France, le site revendique près de 14 millions d’utilisateurs actifs chaque mois. C’est un canal extraordinaire pour identifier et contacter un décideur qui a (ou aura) besoin de vos services…

C’est possible avec LinkedIn car la plateforme est à la fois un super annuaire, une messagerie et un outil de veille et de prospection / recrutement. Mais bien s’en servir demande de la préparation. D’autant plus que beaucoup d’entreprises partent dans la course avec un handicap au départ (offre commerciale mal ficelée, site internet incomplet, etc.).

Nous allons donc passer en revue les fondamentaux avant de parler stratégie ou méthode.

Manque de préparation, d’envie ou de savoir-faire : diagnostiquez déjà ce qui vous manque !

Beaucoup de managers, dirigeants et commerciaux ignorent comment tirer le meilleur parti de Linkedin.

Faute d’avoir été guidé ou parce que la pression du chiffre oblige à faire vite, ils font parfois des erreurs de détection de lead (prospect) ou ratent leur approche. Souvent, une formation permet de corriger le tir.

Sauf qu’une formation ou les meilleurs conseils ne changeront rien du tout s’il y a un frein encore plus bloquant : ne pas passer à l’action par procrastination, par crainte de mal faire, d’un manque de légitimité ou d’une faible confiance dans la plateforme.

Qu’est-ce qui vous freine, jusqu’à maintenant ?

En général, le manque de temps nous sert de prétexte. Or même en quelques minutes par jour, on peut déjà faire des choses !

Alors soyez honnête avec vous-même : si vous n’avancez pas ou n’obtenez pas de résultat jusqu’à présent avec Linkedin, posez vous la question « Pourquoi ? ».

Pourquoi vous ne « vendez » pas déjà suffisamment ?

Votre job commercial vous em… ? La vente est pour vous une pénible corvée ? Vous n’êtes pas fier(e) de votre produit, parce que des clients râlent ou que votre concurrent fait mieux ?

Ou bien vous avez d’autres activités professionnelles, un pied déjà hors de la boîte, ou encore l’impression que votre profil Linkedin va vous piéger, vous dévoiler ? Ou bien vous avez l’impression qu’il faudra faire le clown en vidéo ou partager les photos de votre petit-déjeuner, comme un influenceur ?

Ouvrez un bloc-notes, Word ou prenez une feuille de papier et répondez par écrit. Osez crever l’abcès en regardant les choses en face, au moins pour vous. Et si vous avez besoin d’un coach Linkedin, on s’en parle.

Maintenant, voyons comment transformer ce réseau social en machine à générer des opportunités commerciales.

1. Préparer son offre et son image : les fondamentaux

D’abord, simplifiez au maximum : votre offre doit être claire, identifiable et inspirer confiance.

Que votre catalogue de produits / services soit restreint ou très large avec des milliers de référence, vous devrez prioriser à un moment vos actions de vente autour d’un besoin, une « douleur » à corriger, avec une offre commerciale bien à vous en guise de solution. 

Si vous répétez toujours à l’oral les mêmes informations basiques aux prospects, faites en sorte que les fondamentaux se retrouvent dans des éléments de communication à portée de clic.

Vous n’êtes pas un perroquet qui récite une plaquette qu’on peut trouver sur internet, vous êtes un conseiller qui doit aider un décideur à prendre la meilleure décision (= acheter votre offre 👍) pour avancer.

Avec votre équipe marketing, assemblez des textes explicatifs, visuels ou vidéos qui communiqueront sur l’essentiel à votre place, notamment quand vous ne serez pas face au prospect.

Idéalement, ces documents créeront un pic d’envie pour votre offre du moment et rappelleront des informations pratiques. Plutôt que répéter la brochure, vous pourrez vous concentrer sur la situation du prospect à l’oral, pour mieux le rassurer et l’amener au « closing ».

Brochure PDF, Livre Blanc, dépliant téléchargeable, page de vente e-commerce… tout est bon pour faciliter l’évangélisation, l’éducation du client.

Ces contenus marketing, qui servent à rassurer et encourager (pour accepter un rendez-vous téléphonique, une démo en visioconférence, etc.) doivent être visibles quelque part sur votre site internet, ou faciles à partager dans un message privé Linkedin.

Comme beaucoup d’utilisateurs consultent Linkedin sur leur mobile, en déplacement ou à la maison, faites en sorte que vos contenus s’affichent correctement sur les différents appareils. Sur votre profil, dans des posts, commentaires ou messages privés, vous aurez mille occasions de partager des liens cliquables.

On devrait pouvoir (idéalement) en retrouver une partie depuis votre profil Linkedin, et pointer vers ces informations avec le partage d’un simple lien direct vers une fiche ou une offre, un QR code à scanner, etc. 

Dans certains cas, la consultation de ces informations pourrait être l’étape de votre tunnel de vente le plus efficace. Le témoignage en vidéo d’un client ravi, ça peut dissiper de nombreuses craintes.

Donnez de l’info pour réduire l’envie de regarder les concurrents

C’est pourquoi travailler vos outils de communication et votre présence en ligne en amont est important. Lorsqu’un prospect reçoit un message impactant sur LinkedIn, son réflexe sera de chercher à mieux vous identifier, vérifier qui vous êtes vraiment, visiter un lien ou faire une requête Google pour s’informer de son côté et jeter un oeil sur votre site web par exemple. 

Pourquoi ce réflexe ? Parce que le prospect aura le sentiment de gagner du temps, de pouvoir se faire une opinion sans être trop vite influencé, pour éviter de se faire duper…

Nous avons tous pris l’habitude de chercher l’information par nous-même et nous forger un avis en autonomie. Donc anticipez. Ayez l’essentiel disponible et prêt à partager par email : brochure PDF, visuels d’exemples, grille de tarifs, dispositif de démo en visioconférence, etc.

Sinon votre prospect titillé par votre sujet fera ses recherches sur internet, trouvera vos concurrents. Si un autre acteur de marché convainc avec une offre plus mûre, documentée ou rassurante, il pourrait vous filer entre les doigts.

Voici des éléments (souvent indispensables) qui aident à vendre sur la durée, avec le numérique et Linkedin : 

• Un site web professionnel avec des pages bien structurées, trouvables via Google
• Des visuels qui valorisent votre offre / produit
• Des témoignages clients positifs et enthousiasmants
• Une identité visuelle cohérente sur les différents supports
• Du contenu récent ou mis à jour

Starter Clic accompagne d’ailleurs sur tous ces sujets.

Que ce soit pour une formation, une machine industrielle, un service ou un produit physique, rendez « palpable » l’existence et l’efficacité de l’offre.

Sauf quand vous êtes déjà une marque forte et installée, une toute nouvelle offre difficilement identifiable sur internet pourra donner l’impression de ne pas avoir encore fait ses preuves, qu’une arnaque serait possible, etc. Aucun client n’a envie d’essuyer les plâtres sur un produit mal connu et qui risque de ne pas tenir ses promesses.

Gardez ce fil rouge en tête : la création de confiance est fondamentale pour vendre. Or ce qui ne se voit pas n’existe pas, laisse la place au doute, à l’incertitude et donc à la crainte.

Si vous publiez des contenus clairs et intéressants sur votre site internet, votre profil Linkedin et votre page d’entreprise, vous balisez un territoire qui rassure. Vous contribuez à réduire les craintes et augmenter la confiance dans votre marque, sa valeur perçue, etc. 

En plus, vous faites de la pédagogie. Cela qui vous évitera de devoir répéter et expliquer toujours les mêmes informations de base lors des appels visio et conversations téléphoniques avec les prospects. Vous aurez plus de temps pour les arguments les plus forts et les astuces d’influence (les formules à la « Ce n’est pas tout », la création d’urgence, la peur de manquer ou FOMO (« fear of missing out », etc.) qui font conclure une affaire.

2. Identifier et cibler les bons comptes et prospects

Prenons l’exemple d’un directeur commercial d’une société spécialisée dans la cybersécurité. S’il contacte n’importe quel type d’entreprise, même d’une taille respectable, il devra évangéliser, expliquer l’importance de son offre. C’est souvent long, pénible et ingrat car parfois on prêche dans le désert si le vrai décideur ne voit pas d’urgence à acheter.

Alors qu’en discutant avec des décideurs déjà sensibilisés, qui connaissent l’intérêt et la valeur de l’offre, on gagne du temps.

Pour une offre de cybersécurité, des prospects très ancrés dans le numérique et la tech seront bien plus à l’écoute. Il peut s’agir de prestataires ou acteurs de marché exploitant activement un site e-commerce, des outils numériques, par ex. des éditeurs de logiciels, etc.

Ces prospects auront une oreille plus attentive.

Vous avez donc intérêt à prospecter en priorité des entreprises dont le coeur d’activité encourage forcément à s’intéresser à votre offre. N’investissez pas votre temps sur des prospects mous, qui ont peu de chances d’avoir un budget ou seront longs à convaincre et à signer.

Le sujet du « scoring » des prospects, où l’on donne une note d’intérêt et un pourcentage de chance d’arriver à une signature, mériterait un article en soi. Contactez-nous si le sujet vous intéresse.

Rechercher des signaux faibles

Idéalement, préparez des listes de comptes à prospecter établies à partir de critères et de signaux que vous pouvez repérer dans les médias ou sur internet.. 

Bien sûr, le chiffre d’affaires, le nombre de collaborateurs ou la localisation géographique sont utiles pour éviter des entreprises qui n’auront pas la trésorerie ou la taille suffisante pour travailler avec vous. Mais on peut aller plus loin.

Mettez en place une veille commerciale capable d’identifier des entreprises dans votre cible ou qui vivent un événement pouvant déclencher un achat : celles qui déménagent, lèvent des fonds, lancent un produit, doivent licencier ou viennent de recruter un nouveau directeur financier, etc. 

Selon les secteurs d’activités, on peut identifier entre 50 et 100 signaux forts ou faibles qui permettent d’identifier des opportunités de vente / prospection auprès d’une entreprise.

Avec les sites d’actualités de la presse professionnelle, les données de bases comme INPI.fr, Infogreffe.fr ou Pappers.fr, sans même parler des contenus et interactions sur les posts Linkedin, des milliers d’informations à portée de clic peuvent guider votre prospection. 

Identifier un avatar-client idéal

Avec un peu d’expérience, de bon sens et de données statistiques liées à votre CRM, votre équipe commerciale pourra définir les profils de clients et donneurs d’ordre les plus souvent intéressés par une demande de devis.

Listez les mots-clés qui décrivent l’identité, le parcours ou le poste de ce client idéal. Qui est-il en général, d’où vient-il, quelles ont été ses études, où s’informe-t-il ? 

Identifiez les sujets qui l’intéressent. Les autres problèmes auxquels il est confronté. Ces informations permettront de faire des recherches sur Linkedin, dans des annuaires professionnels, etc. 

Avec ces critères et des outils de recherche et filtrage (via Google, Linkedin, des applis spécialisées, etc.), vous pourrez construire des listes de centaines (et plus) profils de postes et personnes à contacter.

En résumé, quelques critères clés pour un ciblage efficace :

• Fonction du décideur en notant les acronymes, descriptifs habituels (par ex : DSI, DRH, Directeur Marketing, CMO, Manager commercial…)
• Secteur d’activité, localisation géographique de l’entreprise, nombre de salariés, etc.
• Signaux d’achat récents (levée de fonds, recrutements…)
• Interactions avec du contenu lié à votre domaine

En travaillant sur ces critères, vous affinez votre ciblage. 

Par exemple, vous pourrez prospecter des Directeurs informatiques d’entreprises de 200 à 1000 salariés dans la région lyonnaise, dans les secteurs finance et santé, ou ayant récemment parlé de conformité RGPD sur leur profil, dans la presse, etc.

Listez vos prospects avec les filtres de recherche

Linkedin propose de nombreux critères de filtrage pour identifier des personnes. Profitez-en.

Plus vous affinez, plus le nombre de « leads » potentiel se réduit. Mais cela vous permet d’avoir une approche bien personnalisée lors de votre prise de contact. Cela prend du temps, mais l’intelligence artificielle permet de s’en occuper de plus en plus vite.

3. Optimiser son profil LinkedIn et actualiser la Page d’entreprise

Vous savez à qui parler, pour dire quoi, en sachant quoi proposer comme offre, produit ou solution. Cela se traduit par votre façon de dire les choses. Vos mots, expressions et slogans sont ce qu’on appelle vos « éléments de langage ».

Ces éléments de langage doivent être visibles sur votre profil Linkedin. Enfin, votre profil Linkedin doit visuellement tenir la route.

Les atouts d’un profil Linkedin efficace, qui rassure et va inspirer confiance:

• Une photo professionnelle de qualité, avenante et où l’on vous identifie bien
• Un titre accrocheur axé sur les bénéfices de vos clients
• Un résumé qui encourage à prendre contact
• Des expériences en rapport avec votre offre ou vos qualités, et des résultats chiffrés
• Des recommandations de clients satisfaits

La cohérence entre profil personnel et page entreprise est bien sûr importante.

Sur votre page d’entreprise, on doit pouvoir retrouver : 

• Des publications récentes pour rassurer sur votre activité
• Du contenu qui valorise votre expertise, partagé avec vos différents comptes (Fiche individuelle et Page Corporate)
• Des éléments qui rappellent les fondamentaux de votre offre.

4. L’art de la prise de contact

Il existe différentes approches pour contacter des prospects sur Linkedin. Cela peut se faire de façon publique (via les commentaires, likes, etc.) ou en privé grâce à la messagerie interne.

Inviter quelqu’un à rejoindre votre réseau vous permet de lui envoyer un message personnalisé de 300 caractères maxi. Idéalement, trouvez une accroche qui donne envie de vous solliciter.. 

Si vous utilisez des signaux faibles liés aux conversations Linkedin, vous pouvez interagir avec la personne sans forcément lui « parler ». Un like ou un commentaire de temps en temps sont un bon début. Idéalement, si vous pouvez vous positionner comme un expert visible, cherchez à devenir un « influenceur » de votre secteur. 

Avec une bonne approche individuelle mêlant information, générosité et auto-promo autour de votre entreprise, vous pourrez attirer des prospects à vous. Vidéo, bon plan à récupérer, partage d’opportunité… certaines stratégies peuvent générer des centaines de leads prêts à être contactés (surtout si l’engagement pour eux est modeste au départ).

Les étapes d’une prise de contact réussie :

• Si possible, des interactions (like, commentaire) avant la prise de contact
• Message de connexion personnalisé
• Partage de contenu pertinent
• Échange de valeur avant toute proposition commerciale
• Suivi régulier, sans être oppressant ou intrusif
• Adaptation du discours selon les réactions

Contactez-nous pour des exemples de messages et d’approche autour de votre activité.

5. Exploiter le potentiel de la publicité LinkedIn

La publicité sur Linkedin permet de « pousser » des liens, posts et vidéos sur le flux d’actualité, pour exposer votre offre aux membres du réseau social. En tant qu’annonceur, vous achetez de la visibilité en espérant récupérer des leads (idéalement avec un formulaire de contact à remplir).

Côté messagerie, l’achat forfaitaire d’Inmails vous permet aussi d’envoyer un bon nombre messages privés à des contacts sans qu’ils appartiennent à votre réseau. 

Des formats publicitaires proposés (liste non exhaustive) :

• Sponsored Content pour vos meilleurs articles
• Message Ads pour les communications ciblées
• Dynamic Ads personnalisées
• Lead Gen Forms pour la collecte de contacts
• Vidéos sponsorisées pour le storytelling

Les étapes d’une campagne payante sont semblables à celle qu’on trouve avec n’importe quelle régie :

• Définition précise de l’audience
• Test de plusieurs formats publicitaires
• Optimisation continue des messages
• Suivi des métriques
• Ajustement du budget selon les performances

6. Des erreurs fatales à éviter

Vous recevez probablement vous-même sur Linkedin des sollicitations et des messages commerciaux qui agacent. Ne reproduisez pas les erreurs que vous voyez chez les autres.

Les plugins d’automatisation, qui envoient des messages pré-rédigés en rafale, ne sont pas recommandés pour tous. Il faut un tour de main pour les paramétrer et rédiger des textes qui ont du sens.

Les erreurs les plus courantes :

• Automatisation excessive des messages
• Pitch commercial agressif dès le premier contact
• Manque de personnalisation
• Relances trop rapprochées et pressantes
• Contenu non pertinent, peu adapté au contact

• Envoi hâtif de documents non sollicités
• Messages trop longs, peu clairs, trop verbeux
• Absence de ciblage
• Manque de suivi ou de réponse à un contact
• Communication impersonnelle, trop distante

7. Les bonnes pratiques gagnantes

Tout ce qui amène à créer une conversation qualitative prend du temps. Votre difficulté sera de trouver le bon équilibre entre la personnalisation, le « fait main » pour toucher un prospect, et l’idée de mitrailler du copier-coller pour en viser le plus grand nombre.e.

Des points qui augmentent vos chances de faire mouche :

• Recherche approfondie avant chaque contact, pour cibler des besoins
• Personnalisation poussée des messages, pour montrer l’intérêt et être pertinent
• Suivi régulier dans un CRM, pour éviter les oublis ou les répétitions maladroites
• Création de contenu de valeur, pour faire briller votre offre

Ne vous contentez pas de Linkedin. Prendre son téléphone ou envoyer un email au même contact, c’est un bon réflexe pour booster vos chances de faire une vente.

8. Planifier ses efforts dans le temps

Toutes ces opérations prennent du temps. Faites par étape, en y revenant régulièrement. Faites des tests le plus tôt possible sur des échantillons de contacts, et améliorez votre approche et votre maîtrise de Linkedin de façon continue.

La rapidité des résultats dépendra de votre clientèle, de vos offres et tarifs.

Voici un exemple de chronologie pour démarrer vos actions commerciales :

• Semaines 1-2 : Optimisation du profil
• Semaines 3-4 : Construction de la base prospects
• Semaines 5-8 : Premiers contacts ciblés
• Mois 3 : Conversion des premiers leads
• Mois 4 : Optimisation du processus

Sans devenir un obsédé des statistiques, vous pourrez surveiller ces métriques :

• Taux d’acceptation des invitations
• Taux de réponse aux messages
• Nombre de rendez-vous obtenus et finalisés
• Taux de conversion en clients
• ROI des actions menées

Faut-il publier du contenu ?

Bien sûr, publier du contenu permet de se positionner comme un expert de son sujet. Tout le monde n’a pas la maîtrise d’une plume, ni l’envie de poster.

Être visible et identifiable fait juste gagner du temps et de la confiance, dans l’esprit des prospects. Ce post l’explique bien. Il a été publié par un « vendeur » dans le secteur de l’imprimerie.

Conclusion : passez à l’action !

La prospection B2B sur LinkedIn est un art qui demande une bonne méthode, du temps, des contenus et du savoir-faire.

Starter Clic peut vous accompagner à chaque étape de ce voyage : 

• Audit de votre présence LinkedIn
• Création de contenus impactants
• Formation de vos équipes commerciales
• Mise en place d’une stratégie personnalisée
• Suivi des résultats et optimisation continue

Ne laissez pas vos concurrents vous prendre des clients sous le nez. Contactez-nous dès maintenant pour transformer votre présence LinkedIn en machine à générer des leads qualifiés.